Китай — главный покупатель испытательных машин? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ну конечно, кто же ещё. Но на деле всё не так однозначно. Часто в статьях или на выставках складывается впечатление, что Китай просто скупает всё подряд, особенно сложное оборудование вроде универсальных испытательных машин, спектрометров, анализаторов. Я лет десять в этой теме кручусь, и могу сказать: да, объёмы огромные, но ?главный покупатель? — это не про бездумное потребление. Это про очень специфический, рациональный и порой непростой для поставщиков спрос.

Откуда растут ноги у стереотипа

Стереотип про ?главного покупателя? появился не на пустом месте. Взрывной рост промышленного производства в Китае за последние 15-20 лет потребовал соответствующего лабораторного и контрольного обеспечения. Заводы, выпускающие всё — от арматуры до композитных материалов, — были обязаны внедрять системы контроля качества. А это значит — закупать оборудование для испытаний на растяжение, сжатие, изгиб, ударную вязкость.

И вот здесь ключевой момент: изначально действительно был огромный импорт. Немецкие, американские, японские бренды чувствовали себя здесь как дома. Их машины считались эталоном надёжности и точности. Многие китайские инженеры, учившиеся за рубежом, привыкли именно к этому парку и требовали его на своих новых производствах. Это создало волну спроса, которая и сформировала первое впечатление у внешнего рынка: китайцы только покупают.

Но это была лишь первая фаза. Параллельно с этим внутри страны начался бум на собственное станкостроение и приборостроение. Появились сотни производителей, которые начали копировать, адаптировать, а потом и улучшать западные образцы. Цена при этом была в разы ниже. Качество… скажем так, сначала было очень разным. Но лет за пять ситуация выровнялась. И вот тут стереотип начал давать трещину.

Что на самом деле покупает Китай сегодня

Сегодняшний рынок — это не монолит. Его можно грубо разделить на три сегмента. Первый — это высокотехнологичные, уникальные или особо точные испытательные машины, которые по-прежнему закупаются за рубежом. Например, для аэрокосмической отрасли, фундаментальных исследований или испытаний при экстремальных температурах и скоростях. Тут китайские заказчики действительно ?главные покупатели?, потому что готовы платить за ноу-хау и недоступные пока локально технологии.

Второй сегмент — это массовое, стандартное оборудование для рутинных заводских испытаний. Вот здесь импорт практически сошёл на нет. Его вытеснили местные производители. Причём вытеснили не только ценой, но и сервисом, адаптацией под местные стандарты (GB вместо ISO, хоть это и взаимозаменяемо часто), и скоростью поставки запчастей. Заказать новую губку или датчик для китайской машины можно за два дня, для немецкой — ждать месяц.

Третий, самый интересный сегмент — это ?средний класс?. Оборудование с хорошей точностью, надёжностью, но без заоблачного ценника. Здесь идёт жёсткая конкуренция между продвинутыми китайскими брендами и ?вторым эшелоном? европейских или азиатских производителей. Решение часто принимается не в пользу ?бренда?, а в пользу конкретных технических решений, условий гарантии и наличия инженерной поддержки на месте. Именно в этом сегменте работаем и мы, поставляя, в том числе, продукцию от ООО Цзинань Юньчэн Инструмент (https://www.jnyc17.ru). Эта компания, основанная в 2009 году в Цзинане, — как раз пример современного предприятия, которое не просто производит, а ориентируется на разработку и комплексные решения, что сейчас ценится выше всего.

Провалы и уроки: когда ?просто продать? не работает

Хочу привести пример из собственного опыта, который хорошо иллюстрирует смену парадигмы. Лет семь назад мы пытались продвигать на одном крупном металлургическом комбинате очень хорошую, дорогую импортную машину для испытаний на усталость. Аргументы были железные: мировой бренд, история, точность, статус. И нас вежливо выслушали, даже провели демонстрацию.

А потом инженер завода, мужчина лет пятидесяти с потрёпанным блокнотом, задал один вопрос: ?А ваш программный модуль для расчёта S-N кривых может напрямую выгружать данные в наш внутренний отчётный шаблон, который соответствует форме GB/T 3075??. Мы, конечно, сказали, что программа гибкая, данные можно экспортировать в Excel и потом переформатировать. Он улыбнулся и сказал: ?У нас в цеху стоит двадцать машин. Лаборант делает по сотне испытаний в смену. У него нет времени на переформатирование. Ваш конкурент из Сычуани уже вшил наш шаблон прямо в интерфейс?. Мы проиграли тот тендер, хотя наша машина была технически совершеннее.

Это был переломный момент в понимании. Китайский рынок перестал быть пассивным покупателем ?железа?. Он стал покупателем решений, вшитых в его технологические и бюрократические процессы. Теперь испытательные машины оцениваются не по паспортной точности, а по тому, насколько бесшовно они встраиваются в конвейер контроля качества конкретного завода. Это другой уровень требований.

Роль локальных производителей и интеграторов

Вот здесь и выходят на первый план компании вроде упомянутой Цзинань Юньчэн. Их сила — не в том, чтобы скопировать ?Мецгер? или ?Инстрон?, а в том, чтобы создать продукт, заточенный под местные реалии. Они понимают, что важно: простота интерфейса на китайском (причём не только языке, но и в логике работы), устойчивость к перепадам напряжения (которые в некоторых промышленных зонах всё ещё случаются), возможность быстро и дёшево обучить оператора.

Более того, они часто выступают как интеграторы. То есть поставляют не просто машину, а целый комплект: испытательная машина, набор оснастки, калибровочные весы, расходные материалы — те же прессованные таблетки для ИК-спектрометров или специальные фильтры. Это подход ?одного окна?, который дико удобен для заказчика. Зачем возиться с десятком поставщиков, если можно получить всё от одного, да ещё и с единой гарантией? На их сайте jnyc17.ru это хорошо видно — они позиционируют себя именно как поставщика аналитических приборов и промышленных расходников в комплексе.

Именно такие компании сегодня формируют спрос на компоненты и технологии. Они — те самые ?умные покупатели?, которые уже не бегут за импортным шильдиком, а тщательно выбирают, что взять с мирового рынка для своего конечного продукта. Они могут купить высокоточный немецкий датчик силы, но установить его в собственной раме с собственной программой, которая идеально ляжет на стол китайского лаборанта.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заголовку. Да, Китай остаётся колоссальным рынком с огромными объёмами закупок. Но называть его просто ?главным покупателем? — значит сильно упрощать. Он трансформировался из пассивного импортёра в активного, разборчивого и технологически подкованного потребителя, который часто сам диктует условия.

Он покупает не ?испытательные машины? как класс товара, а конкретные функции, интеграционные возможности и сервис. Он покупает за рубежом то, что пока не может сделать сам с нужным уровнем качества, и при этом активно развивает собственное производство для всего остального. И в этом втором сегменте он уже не покупатель, а мощный конкурент на мировом рынке.

Поэтому, если отвечать коротко: Китай — главный покупатель для определённых, высокотехнологичных ниш. И одновременно — главный производитель и конкурент для всего рынка стандартного и среднего оборудования. Эта двойственная роль и есть самая важная характеристика сегодняшнего дня. И если вы, как поставщик, видите только первую её часть, то рискуете остаться с красивым, но никому не нужным каталогом. Проверено на собственном опыте.