Китай ks604: основные страны-покупатели? 

Когда видишь такой запрос, первая мысль — человек, скорее всего, ищет не абстрактную статистику, а конкретные каналы или хочет понять, куда вообще ?уплывает? этот товар. Сам по себе KS604 — это же не просто артикул, это обычно целый класс расходников или оснастки для аналитического оборудования, если мы говорим о моей сфере. Многие сразу лезут в общие рейтинги по экспорту Китая, но там тонна — это одно, а реальные, живые рынки сбыта, где продукция именно работает, — это часто немного другая картина. Попробую набросать, исходя из того, что видел за эти годы.

Что скрывается за шифром KS604?

Давайте начнем с того, чтобы рассеять частую путаницу. В моей практике, связанной с лабораторным и промышленным оборудованием, под индексом вроде KS604 часто могут фигурировать специфические детали: кюветы, держатели проб, уплотнительные кольца или элементы оптических систем для спектрометров, хроматографов. Это не серийный номер завода, а, условно говоря, типовая маркировка, которая у разных производителей может иметь вариации. Поэтому, когда мы говорим о странах-покупателях, важно понимать — мы говорим о рынке для высокоспециализированных промышленных расходников, а не о ширпотребе. Это сразу сужает круг.

Основной поток, конечно, идет в страны с развитой или активно развивающейся промышленной и научной базой, где такое оборудование эксплуатируется интенсивно. Но здесь есть нюанс: часто конечный покупатель — это не страна-импортер первой строки в таможенной декларации. Груз может прибыть, скажем, в Нидерланды или Германию, а оттуда уже дистрибьютор раскидает его по всей Европе. Поэтому данные об ?основных странах-покупателях? иногда показывают скорее логистические хабы.

Вот, к примеру, наша компания — ООО Цзинань Юньчэн Инструмент. Мы как раз из Цзинаня, и с 2009 года занимаемся именно такими вещами: РИД, производство и продажа аналитических приборов и тех самых промышленных расходников. На нашем сайте jnyc17.ru можно увидеть ассортимент, и там подобные позиции — не редкость. Так вот, по нашим отгрузкам, если говорить конкретно о продукции класса KS604, картина всегда была нестабильной. Год на год не приходится.

Традиционные лидеры и почему они таковыми являются

Исторически и по объему закупок, вне конкуренции всегда была Европа. Особенно Германия. Немецкие инжиниринговые компании и лаборатории — это эталон скрупулезности. Они покупают не потому, что дешево, а потому что нашли поставщика, который стабильно выдерживает допуски в микрон. Для них ключевое — повторяемость качества. Партия в десять раз меньше, чем для какого-нибудь азиатского завода, но переговоры по техзаданию могут длиться месяцами. С ними тяжело зайти, но если вошел в список approved vendors, то работаешь годами.

Следом, конечно, США и Канада. Но здесь есть большой подводный камень — логистика и пошлины. Отправить небольшую партию таких деталей напрямую из Китая в какую-нибудь лабораторию в Техасе — часто нерентабельно из-за стоимости доставки. Поэтому здесь часто работают через крупных агрегаторов-дистрибьюторов, которые свозят грузы разных поставщиков в один контейнер. В итоге в статистике страной-получателем может фигурировать, например, ?Сингапур? (как перевалочный пункт) или какой-нибудь крупный дистрибьютор в Калифорнии, который уже потом продает по всей Северной Америке.

Третьего явного лидера нет, есть группа преследователей. Это Россия (особенно до определенных событий 2022 года, сейчас каналы сильно изменились), Индия, Южная Корея, и, как ни странно для некоторых, — Турция. Турция — интересный игрок. Они часто покупают не только для внутреннего рынка, но и для реэкспорта в страны Ближнего Востока и Северной Африки, где своя производственная база слабее. Турецкие партнеры очень гибкие в плане платежей и логистики, но требуют серьезных скидок за объем.

Восток — дело тонкое: азиатские рынки

Многие думают, что в самой Азии с этим проще — близко, дешево логистика. На деле конкуренция адская. Южная Корея и Япония — это рынки высочайшего качества. Продать им что-то, что не соответствует их внутренним стандартам (которые часто строже международных), практически невозможно. Они сами производят аналогичное, поэтому закупают обычно либо какие-то очень специфичные позиции, которых у них нет, либо, наоборот, самые простые расходники, но по бросовой цене. Работать на этих рынках — это знак качества для производителя, но маржа часто символическая.

Индия — это отдельная вселенная. Огромный объем, бешеная ценовая конкуренция и… специфическое отношение к спецификациям. Там может быть так: вы согласовали чертеж, сделали пробную партию идеально по нему, а в ответ получаете: ?Ок, но в следующей партии можно материал на 10% дешевле? Нет, характеристики упадут? Ну и ладно, пробуем?. Для них часто критичен не срок службы детали, а ее первоначальная стоимость. Выгореть на этом рынке легко, но если найти своего нишевого покупателя (например, лаборатории при фармзаводах, работающие на экспорт), то можно держаться устойчиво.

Страны ЮВА, типа Вьетнама, Малайзии, Таиланда — рынки роста. Там строятся новые заводы, открываются лаборатории. Они охотно пробуют новых поставщиков, менее завязаны на бренды. Но и тут подвох: они хотят европейское качество по китайской цене. И их менеджеры по закупкам стали невероятно подкованными за последние 5-7 лет.

Поставки в РФ: личный опыт и текущие реалии

Это, пожалуй, самый болезненный и актуальный для многих раздел. Раньше Россия была стабильным, хорошим рынком с адекватным спросом на качество. Многие институты, нефтегазовые и химические предприятия закупали регулярно. Каналы были отлажены: или прямые контракты, или через российских импортеров в Москве, Питере, Новосибирске.

Сейчас все кардинально поменялось. Основная проблема — не санкции даже, а логистика и расчеты. Старые маршруты мертвы. Приходится выкручиваться через третьи страны: Казахстан, Кыргызстан, Турцию, Армению. Это означает дополнительные издержки, время, риски и, по сути, работу с новыми, не всегда проверенными контрагентами в этих странах. Прямые поставки по-прежнему возможны, но это сейчас скорее исключение для очень смелых или для тех, у кого есть свои люди на местах.

Второй момент — платежи. SWIFT, санкционные банки… Это головная боль каждого коммерческого отдела. Переводишь в тенге? Через китайские банки? Через крипту? Каждый раз новый квест. И при этом спрос внутри России на такую продукцию даже вырос — просто потому, что альтернативные западные поставки встали. Но удовлетворить этот спрос стало в разы сложнее. Те, кто смог быстро перестроить цепочки (как, например, некоторые наши конкуренты, открывшие ?дочки? в Казахстане), сейчас снимают сливки.

Ошибки и провалы, о которых не пишут в отчетах

Хотелось бы привести пару примеров из практики, когда все шло не по плану. Один раз мы получили солидный запрос из Бразилии на партию держателей проб (условно, подходящих под индекс KS604). Обрадовались, сделали все четко по спецификации, отгрузили морем. А потом оказалось, что у них свои, местные требования к сертификации материалов для лабораторного оборудования, о которых нам никто не сказал. Груз завис на таможне на полгода, в итоге покупатель отказался, пришлось везти обратно — полный убыток.

Другой случай — работа с партнером из Польши. Все было хорошо, несколько лет сотрудничали. Они закупали, перепродавали по Восточной Европе. А потом в один момент их поглотил более крупный немецкий холдинг. И все — наш контракт не продлили, потому что у холдинга был свой утвержденный список поставщиков в Азии, куда мы не входили. Потеряли стабильный канал сбыта в одночасье. Вывод? Нельзя зависеть от одного-двух крупных покупателей в одной стране, даже в ЕС. Диверсификация — это не пустое слово.

Или вот еще мелочь, которая может все испортить: упаковка. Отгрузили раз партию хрупких кварцевых кювет (это тоже часто в категории таких индексов) в Италию. Упаковали, как обычно, в пупырку и картон. Но в этот раз логист сменился, и груз летел с двумя перегрузками. Пришло все в щепки. Клиент в ярости. Теперь для Европы, особенно для авиадоставки, мы пакуем все в жесткий пенопласт с фиксацией внутри, а сверху еще и деревянный ящик. Стоимость упаковки выросла на 30%, но потери на бой сошли на нет. Такие нюансы не узнаешь, пока не набьешь шишек.

Итак, кто же основные покупатели сегодня?

Если обобщить сегодняшний день, то картина мозаичная. Формально, по данным внешней торговли Китая, в топе, вероятно, остаются США, Германия, Южная Корея, Япония. Но за этими сухими цифрами скрывается реальность, где Германия покупает для себя и частично для Восточной Европы, США — часто через калифорнийских дистрибьюторов для всего континента, а Южная Корея и Япония — выборочно и по жестким критериям.

Появляются новые точки роста. Тот же Ближний Восток (ОАЭ, Саудовская Аравия) — они активно инвестируют в науку и высокотехнологичную промышленность. Туда сейчас многие китайские производители, включая нас, смотрят очень внимательно. Африка (ЮАР, Нигерия) — пока точечно, но потенциал есть.

Возвращаясь к исходному вопросу про KS604. Основные страны-покупатели — это не статичный список. Это динамичный набор рынков, который зависит от мировой конъюнктуры, логистических возможностей и способности самого поставщика подстроиться под требования конкретного региона. Сегодня это Германия и Турция, завтра, возможно, Индонезия и ОАЭ. Главное — иметь гибкость и не бояться пробовать новые каналы, всегда помня о горьком опыте с сертификацией в Бразилии или хрупкой упаковке для Италии. В этом бизнесе теория из учебников по международной торговле работает лишь процентов на 50. Остальные 50% — это телефонные переговоры в неудобное время, поиск обходных путей для доставки и кропотливая работа над тем, чтобы каждая следующая партия была упакована чуть надежнее предыдущей.