Китай — основной покупатель твердомеров Роквелла? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Металлообработки? или в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, представляют себе бездонный рынок, который сметает всё подряд. Но с твердомерами, особенно с классическими твердомерами Роквелла, история сложнее. Это не как со станками, где объёмы закупок зашкаливают. Тут есть своя специфика, и если её не понимать, можно легко ошибиться в прогнозах.

Что на самом деле покупает Китай?

Если смотреть на чистые цифры, Китай, безусловно, один из крупнейших рынков. Но ?основной покупатель? — это громко сказано. Скорее, это основной производитель и потребитель одновременно. Львиная доля спроса удовлетворяется внутри страны. Заводы в Шанхае, Цзинане, Дунгуане штампуют свои аппараты тоннами. Они покрывают базовые потребности местной металлообработки, литья, приёмки на тысячах мелких и средних предприятий. Эти приборы часто простые, без изысков, но свою работу делают.

А вот импорт — это уже другой сегмент. Сюда идут высокоточные, полностью автоматизированные системы, часто с интеграцией в производственную линию. Или, наоборот, портативные решения для полевых условий. Немцы, американцы, японцы здесь в лидерах. Но их объёмы, если сравнивать с внутренним производством КНР, не такие уж и гигантские. Китайцы покупают за рубежом не массу, а технологии и надёжность для критичных задач.

У нас был опыт поставки партии инденторов и эталонных мер твердости для одного завода в провинции Цзянсу. Они купили немецкий автоматический твердомер, но расходники и поверку хотели более доступные. Так вот, их главным критерием была не цена, а полное соответствие стандарту ГОСТ (они работали на постсоветское пространство) и возможность быстрой замены. Это показательный момент: часто импортная ?начинка? работает в связке с местными сервисными решениями.

Ловушка ?больших цифр? и реальные запросы

Когда аналитики говорят о ?росте рынка Китая на X%?, нужно понимать, что растёт. Часто это рост именно локального производства. Китайские производители, такие как ООО Цзинань Юньчэн Инструмент (Jinan Yunncheng Instrument), который, кстати, с 2009 года базируется в Шаньдуне, вышли далеко за рамки копирования. Они предлагают вполне конкурентоспособные модели с сенсорными экранами, статистической обработкой и экспортом данных. Их сайт https://www.jnyc17.ru ориентирован в том числе и на русскоязычных клиентов, что о многом говорит.

Поэтому, когда мы, как поставщики, ищем свою нишу, вопрос стоит не ?продадим ли мы в Китай??, а ?что именно наше предложение может дать им сверх их собственного??. Я помню, как мы пытались продвигать серию стандартных настольных твердомеров. Конкурировать по цене было безумием. А вот когда сделали упор на систему поверки и аттестации по ISO 6508 с полным пакетом документации, признаваемым на Западе, — пошли разговоры. Для их экспортно-ориентированных производств это был ключевой аргумент.

Ещё один нюанс — послепродажка. Китайские инженеры ценят скорость. Если сломалось, нужно не через месяц, а сейчас. Наш партнёр в Циндао как-то сказал: ?Ваш прибор хорош, но если плата сгорит, а вы будете две недели везти новую из Европы, мне проще купить местный аналог, даже если он чуть хуже?. Это боль.

Где кроются реальные возможности?

Основные точки роста для импорта, на мой взгляд, две. Первая — это нишевые применения. Например, твердомеры для тонких слоёв, для пластиков, для высоких температур. Или специализированные системы для испытания сварных швов на крупных конструкциях. Вторая — это расходные материалы и эталоны высшего класса. Китай делает много инденторов, но алмазные наконечники с идеальной геометрией, эталонные плитки с прослеживаемостью к NIST — это всё ещё часто импорт.

Кстати, о ООО Цзинань Юньчэн Инструмент. Их позиционирование как предприятия, ориентированного на R&D и продажу аналитического оборудования в целом, — это тренд. Они не просто продают прибор, они продают решение. И в этом они начинают напоминать западные компании. Их появление на рынке СНГ через русскоязычный сайт — умный ход, чтобы занять промежуточную нишу между премиум-импортом и низшим ценовым сегментом.

Мы как-то рассматривали возможность локализации сборки некоторых узлов именно с такой компанией. Идея была в том, чтобы использовать их производственные мощности для корпусов и механики, а ?мозги? и датчики ставить свои. Проект в итоге заглох из-за сложностей с защитой интеллектуальной собственности, но сама схема рабочая. Многие так и делают.

Ошибки, которых стоит избегать

Самая большая ошибка — считать китайский рынок монолитным. Он страшно сегментирован. Запросы завода аэрокосмической отрасли в Шэньяне и мелкой мастерской по обработке крепежа в Вэньчжоу — это две вселенные. Первому нужны сертификаты, точность до тысячных, интеграция с LIMS. Второму — чтобы кнопки не залипали, показывало примерно верно и стоило как два iPhone.

Ещё один провальный путь — пытаться играть в демпинг. Вы никогда не опуститесь ниже местного производителя, у которого нет затрат на логистику, таможню и с меньшей маржой. Нужно привозить то, чего у них нет или что они делают заметно хуже.

И да, никогда не стоит недооценивать их техническую грамотность. Инженер на китайском заводе может задать такой каверзный вопрос по методу вдавливания или калибровке, что покраснеешь. Они быстро учатся и уже давно не просто ?сборщики?.

Так кто же основной покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить о физическом количестве приборов — да, Китай, наверное, основной. Но это в основном его собственная продукция для внутреннего рынка. Если говорить о рынке высококлассного, инновационного оборудования, то Китай — важный, жадный до технологий, но очень требовательный и конкурентный покупатель, а не пассивный потребитель.

Он не ?покупает? рынок Роквелла в привычном нам смысле. Он его во многом формирует под себя, создавая спрос на одни продукты (дешёвые, массовые) и стимулируя развитие других (сверхточных, узкоспециализированных). И компании вроде ООО Цзинань Юньчэн Инструмент — яркое тому доказательство. Они уже не просто покупатели, они полноценные игроки.

Так что, работать с этим рынком нужно не с позиции ?продадим им старое?, а с позиции ?предложим то, что поможет им сделать следующее поколение их продукции?. И тогда разговор может получиться. А просто так, ?как основной покупатель?, они уже не работают. Это и есть главный вывод, который приходит после десятка лет в этой кухне.