Китай — основной покупатель твердомеров Роквелла? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с дистрибьюторами. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, ошибочно полагают, что раз это гигантский производственный хаб, то и закупает он всё подряд, в том числе и твердомеры, вагонами. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее.

Объемы vs. специфика рынка

Да, по абсолютным цифрам закупок Китай, безусловно, один из крупнейших, если не самый крупный рынок для оборудования контроля твердости. Но называть его ?основным покупателем? в отрыве от контекста — значит упускать суть. Ключевое отличие — структура спроса. Если в Европе или Штатах часто ищут высокоточные лабораторные системы для R&D или узкоспециализированных задач, то в Китае львиная доля запросов — это серийные, ?рабочие лошадки? для цехового контроля на конвейере. Требования: надежность, простота в эксплуатации ремонтопригодность, и, что немаловажно, хорошее соотношение цены и качества.

Здесь стоит сделать отступление про ?ремонтопригодность?. Это не просто слово. Помню, как лет семь назад мы поставляли партию довольно продвинутых японских твердомеров одному крупному заводу в Шэньчжэне. Через полгода — звонок: ?Сломалась плата управления, ждем запчасть из Японии 6 недель, линия простаивает?. Это был болезненный урок для всех. С тех пор многие китайские инженеры-технологи смотрят на аппарат с точки зрения: ?А если эта кнопка сломается, я смогу заказать аналог у местного поставщика за три дня, а не три месяца??. Это сильно влияет на выбор.

Поэтому, когда мы говорим о ?покупке?, нужно уточнять — каких именно? Массовые модели типа аналогов 150JR, ТР-5000Х и им подобные — да, Китай потребляет колоссальное количество. Сложные автоматизированные системы с интеграцией в MES — уже в меньших объемах, и тут конкуренция с немецкими или американскими брендами жестче. Но тенденция последних пяти лет — смещение именно в сторону более ?умного? оборудования.

Локальное производство как игрок на поле

Это, пожалуй, самый важный нюанс, который полностью меняет картину. Десять-пятнадцать лет назад Китай действительно был в основном импортером. Сейчас ситуация иная. Локальные производители вышли на очень достойный уровень. Я не говорю о кустарных мастерских, а о полноценных заводах с собственными КБ и сервисными сетями.

Возьмем, к примеру, компанию ООО Цзинань Юньчэн Инструмент. Они не случайно базируются в Цзинане — это один из индустриальных кластеров. Зайдя на их сайт https://www.jnyc17.ru, видно, что это не просто торговый посредник. Компания, основанная в 2009 году, позиционирует себя как предприятие, ориентированное на R&D и производство аналитического оборудования и промышленных расходников. Это типичная история роста: начали, возможно, со сборки или адаптации, а теперь имеют собственный модельный ряд твердомеров, в том числе Роквелла.

Их продукция закрывает значительную часть внутреннего спроса на стандартные задачи. Цена при прочих равных часто оказывается на 25-40% ниже, чем у импортных аналогов среднего ценового сегмента. И главное — доступность сервиса и запчастей ?здесь и сейчас?. Для многих китайских заводов, особенно вторичного сектора (литье, ковка, термообработка), этот фактор перевешивает даже некоторую разницу в престиже бренда.

Что же все-таки импортируется?

Импорт никуда не делся, он трансформировался. Китай сейчас закупает то, что пока не может сделать идеально, или то, что требуется для выполнения международных заказов с жесткими стандартами. Условно можно выделить три потока.

Первый — высокоточные калибровочные установки и эталонные твердомеры для метрологических институтов и лабораторий крупнейших корпораций. Тут доверие к брендам вроде Wilson (ныне часть Instron) или ZwickRoell непререкаемо. Второй поток — специализированные решения: например, твердомеры для тонких слоев, для высоких температур, для конкретных сплавов. Третий — это ?импорт? в виде технологий: часто китайские компании покупают лицензии или ключевые компоненты (датчики, эталонные алмазные наконечники), чтобы использовать их в своих аппаратах.

Любопытный кейс: несколько лет назад мы пытались продвигать на один завод в Уси итальянские автоматические твердомеры для контроля шатунов. Аппараты отличные, но китайские инженеры в итоге выбрали локальную сборку на базе немецкой измерительной головки и своего программного обеспечения. Причина? ?Ваше ПО не позволяет нам легко вносить изменения в алгоритм отбраковки под нашу новую линию, а свои программисты доработают за неделю?. Вот она — гибкость против готового, но закрытого решения.

Роль дистрибьюторов и каналов продаж

Работать напрямую с конечным заводом из-за рубежа — история для единичных, очень крупных проектов. Основной канал — это местные дистрибьюторы и интеграторы. И здесь есть своя специфика. Китайский дистрибьютор редко бывает лоялен одному бренду. Он продает решение под задачу клиента. В его каталоге могут быть и свой, локальный твердомер, и японский, и европейский.

Его экспертиза — это знание местной нормативной базы (стандарты GB), понимание того, пройдет ли аппарат поверку в местном ЦСМ, и, конечно, разветвленная сервисная сеть. Конкуренция среди таких дистрибьюторов бешеная. Их сайты, как тот же jnyc17.ru, — это часто не просто визитка, а полноценный технический портал с каталогами, описаниями, инструкциями. Они берут на себя всю ?грязную? работу: таможню, локализацию документации, первичное обучение, гарантию.

Поэтому, когда иностранный производитель говорит ?мы продали в Китай 1000 единиц?, чаще всего это означает ?мы продали 1000 единиц нашим китайским дистрибьюторам?. А что они с ними сделали — как продали, установили или, возможно, даже использовали для своих проектов интеграции — это уже другой вопрос. Этот буферный слой делает рынок одновременно более доступным и более сложным для понимания извне.

Взгляд в будущее: что будет с ?основным покупателем??

Тренд очевиден: Китай будет наращивать долю собственного качественного производства. Компании вроде ООО Цзинань Юньчэн Инструмент — тому подтверждение. Их эволюция от торговли к собственным разработкам — общий путь. Это значит, что низший и средний сегмент рынка будет постепенно закрываться локальными игроками.

Но спрос на импорт останется в сегменте ?премиум? и ?высокая технология?. Более того, по мере того как китайское машиностроение будет двигаться вверх по цепочке создания стоимости, спрос на самое точное и надежное оборудование будет даже расти. Просто его доля в общем объеме рынка не будет доминирующей.

Так что, является ли Китай основным покупателем? Для массовых моделей — да, но он же их и производит. Для высокотехнологичных решений — он крупный и растущий, но не единственный и не всегда основной, рынок. Суть в том, что сам рынок стал настолько зрелым и многослойным, что говорить о нем в единственном числе уже не получается. Это скорее конгломерат из множества разных рынков, живущих по своим правилам. И понимать это — ключ к успеху на нем.