Кто главный покупатель анализаторов Китая? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или в разговорах с новыми дистрибьюторами. Многие сразу представляют себе гигантские нефтехимические комбинаты или государственные научно-исследовательские институты с огромными бюджетами. Это, конечно, важный сегмент, но если копнуть глубже в реальные цифры продаж и ежедневные отгрузки, картина оказывается куда интереснее и, скажем так, менее глянцевой. Тот, кто делает ставку только на крупные госзаказы, часто прогорает, потому что не видит настоящий двигатель этого рынка.

Заблуждение о ?главном? и реальная картина

Позволю себе небольшое отступление. Когда мы только начинали работать с китайскими производителями, например, с такими как ООО Цзинань Юньчэн Инструмент, наша стратегия тоже была ?заточена? под крупных игроков. Казалось логичным: дорогое оборудование — значит, нужен богатый покупатель. Но первые же два года показали, что тендеры на поставку спектрометров для металлургического завода выиграть нереально сложно, конкуренция бешеная, а цикл принятия решения растягивается на год-полтора. Деньги вложены, а оборот почти нулевой.

Спасла тогда, как ни странно, случайная поставка партии лабораторных мельниц и сушильных шкафов. Заказчик — небольшая частная лаборатория, которая делала анализ почв для сельхозкооперативов. Они купили не самое дорогое, но надежное оборудование, и через полгода вернулись уже за анализатором влажности и зольности. И вот тут пришло осознание. Главный покупатель — это не абстрактный ?завод?, а конкретный малый и средний бизнес, которому нужен результат здесь и сейчас. Это контроль качества на небольших производствах продуктов питания, стройматериалов, это экологический мониторинг силами местных фирм, это тысячи лабораторий при вузах и техникумах, которым не по карману Shimadzu или Thermo Fisher, но которые обязаны оснащаться по стандартам.

Именно на этот сегмент, кстати, отлично работает сайт jnyc17.ru. Если посмотреть их каталог, там не только сложные хроматографы, но и масса того, что можно назвать ?рабочими лошадками? лаборатории: анализаторы углерода, рефрактометры, оборудование для пробоподготовки. Это и есть хлеб насущный для того самого массового покупателя.

Портрет типичного клиента: не то, что вы думаете

Давайте опишу его без прикрас. Чаще всего это технический директор или начальник лаборатории на предприятии с численностью до 300 человек. У него ограниченный бюджет, утвержденный собственником, который ждет отдачи. Он не может купить ?на вырост? или ?потому что бренд?. Ему нужно решить конкретную задачу: быстро и с приемлемой точностью определять состав сырья на входе или готовой продукции на выходе.

Его боль — не отсутствие нанотехнологий в приборе, а простои из-за поломки. Поэтому в приоритете — ремонтопригодность и наличие запчастей на складе в РФ. Он с подозрением относится к слишком сложным интерфейсам. Если для запуска анализатора нужен инженер с PhD, а его оператор — выпускница местного колледжа, это провал. Китайские производители, особенно те, что давно на экспортном рынке, это прекрасно поняли. Их приборы зачастую выигрывают не точностью (хотя и с ней сейчас порядок), а именно этой адаптированностью к реальным условиям: простая калибровка, устойчивость к перепадам напряжения, понятная инструкция на русском.

Яркий пример из практики: поставляли мы анализаторы протеина по Кьельдалю одной сети производителей мясных полуфабрикатов. Западный аналог был точнее на 0,1%, но требовал стабильной температуры в помещении и дорогих реактивов конкретной марки. Китайский же агрегат работал в неотапливаемом цеху зимой и ?ел? более дешевые реактивы. Лаборантки его обожали. Погрешность? Да, чуть выше. Но для их технологического регламента это было некритично. А стоимость владения — в разы ниже. Вот и весь выбор.

География спроса: не только Москва

Здесь многие делают вторую ошибку — концентрируются на столичном регионе. Безусловно, объемы там большие. Но настоящий, устойчивый и растущий спрос идет из регионов, причем часто не из миллионников. Промышленные кластеры в Татарстане, Башкортостане, Красноярском крае, Кемеровской области — вот где кипит жизнь. Там строятся новые производства, модернизируются старые, и там нет предубеждения против китайской техники, есть только вопрос цены и результата.

Логистика и сервис в эти регионы — отдельная головная боль, которая и определяет, выживет ли поставщик. Если у тебя сервисный инженер летит в Норильск только через две недели после заявки, ты теряешь клиента навсегда. Поэтому успешные игроки создают сеть сервисных партнеров на местах или имеют мобильные бригады. ООО Цзинань Юньчэн Инструмент в своей работе делает ставку как раз на развитие дилерской сети, которая может обеспечить быструю ?первую линию? поддержки. Это умная стратегия.

Роль дистрибьютора: больше чем ?перекупщик?

Отсюда вытекает ключевая роль локального дистрибьютора или дилера. Главный покупатель покупает не просто железку из Китая. Он покупает решение, за которое кто-то несет ответственность здесь. Он покупает гарантию, что завтра приедет мужик с чемоданчиком и починит, что ему проведут обучение на месте, что помогут с таможенным оформлением следующей партии расходников.

Поэтому успешные дистрибьюторы — это те, кто вкладывается в склад запчастей, в обучение своих инженеров, в демонстрационные образцы. Они не просто рассылают прайсы. Они ездят по заводам, смотрят на технологические процессы и могут сказать: ?Вам вот этот анализатор вязкости подойдет лучше, чем тот, что вы смотрите, потому что…?. Они становятся технологическими консультантами. И для китайского завода такой партнер на вес золота. Именно через таких дилеров и происходит основная работа с тем самым ?главным покупателем?.

Наша компания, например, однажды пошла на риск и взяла на склад несколько единиц довольно специфического прибора — анализатора размера частиц по методу лазерной дифракции. Цена приличная, спрос казался точечным. Но оказалось, что в регионе как раз начался бум на производство сухих строительных смесей и порошковых красок. Для них этот параметр — критически важен. Мы стали практически монополистами на локальном рынке по быстрым поставкам этого оборудования, просто потому что у нас он был в наличии, а не ?под заказ 3 месяца?. Клиент из среднего бизнеса ценит скорость.

Тренды и что будет завтра

Сейчас явно виден запрос на интеграцию. Прибор не должен быть ?островом?. Данные с анализатора должны легко выгружаться в LIMS-систему (лабораторную информационную систему) или хотя бы в Excel без танцев с бубном. Китайцы это тренд ловят, но реализуют с разной степенью успешности. У кого-то получается сделать нормальный API, у кого-то софт все еще сырой. Покупатель стал грамотнее, он уже спрашивает про это на этапе обсуждения.

Второй тренд — ?умные? и более автономные системы. Спрос растет на анализаторы, которые могут работать в режиме 24/7 с минимальным вмешательством оператора, например, для непрерывного контроля технологических линий. Это уже следующий уровень, где конкуренция с европейскими брендами обостряется. Но и здесь китайские производители наступают на пятки, предлагая аналоги за 40-50% от цены конкурентов. Рискованно? Да. Но для многих предприятий, которые только автоматизируют процессы, — единственная возможность.

И третий момент — экология. Количество частных лабораторий, занимающихся анализом воды, воздуха, почвы по госзаказу или для коммерческих структур, растет как на дрожжах. Им нужны надежные газовые хроматографы, спектрофотометры, анализаторы БПК/ХПК. Это огромный и очень перспективный пласт. Они не покупают десятками, но покупают регулярно и часто комплектами.

Выводы, которые не пишут в брошюрах

Так кто же главный? Это гибкий, прагматичный и часто стесненный в средствах представитель среднего бизнеса или локальной лаборатории. Его лояльность завоевывается не брендом, а общей стоимостью владения, скоростью решения проблем и пониманием его конкретных задач. Он не любит долгих презентаций про ?передовые технологии?, ему нужно показать, как прибор сэкономит ему время и деньги завтра же.

Китайские производители, которые выстроили стабильные каналы с такими клиентами через ответственных дистрибьюторов, и есть главные бенефициары рынка. Они заполнили нишу, которую западные компании часто игнорировали как ?недостаточно прибыльную?. А ниша эта оказалась огромной. Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель — это тот, кого увидел не в отчете маркетолога, а в цеху с обшарпанными стенами, где ему нужно быстро и точно получить цифру, от которой зависит выпуск сегодняшней партии товара. И для него китайский анализатор — не ?бюджетный вариант?, а часто самый разумный и рабочий выбор.

P.S. Кстати, о выборе. Когда видите сайт вроде jnyc17.ru, обратите внимание не только на новинки. Посмотрите на раздел ?Расходные материалы? и ?Запчасти?. Если там есть все, и они поддерживают старые модели — это хороший знак. Значит, производитель думает о жизненном цикле прибора и о том самом главном покупателе, который купил его пять лет назад и теперь хочет просто работать, а не искать, где достать редкую лампу или кювету.