Кто главный покупатель анализаторов C/S? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или от новых менеджеров. Многие сразу думают про крупные металлургические комбинаты или НИИ с госфинансированием. Это, конечно, важные клиенты, но картина гораздо интереснее и, скажем так, более ?рассыпанная?. Если исходить только из этого стереотипа, можно пролететь мимо целого пласта реальных заказов.

Ожидание vs. Реальность: где ищут и где находят

Когда только начинал работать с оборудованием для определения углерода и серы, сам был уверен, что главная битва развернется вокруг тендеров для гигантов вроде ?Северстали? или РЖД. Да, там объемы партий огромные, но и конкурс — это отдельная история с кучей нюансов, не всегда связанных напрямую с техническими характеристиками прибора. Пока ты готовишь кипу бумаг для участия в одном таком тендере, небольшая литейная мастерская в Подмосковье или Челябинске может купить два аппарата по прямой договоренности, потому что у них сгорел старый или запустили новую линию.

Вот именно эти небольшие и средние производства — частные литейные цеха, производители металлоконструкций, даже некоторые предприятия по переработке лома — и составляют, на мой взгляд, костяк постоянного потока покупок. Они не берут раз в пять лет по госпрограмме, у них процесс более живой. Спрос у них возникает, когда нужно быстро обеспечить входной контроль шихты или проверку готовой продукции по ГОСТ. Скорость анализа для них часто критичнее, чем предельная точность до третьего знака после запятой. Им нужен надежный ?рабочий? аппарат, который не будет капризничать, с которым справится лаборант без ученой степени.

Здесь вспоминается случай с одним нашим клиентом — компанией по производству крепежа. Они долго использовали химические методы, но из-за роста объема заказов уперлись в узкое место в лаборатории. Купили не самый дорогой анализатор C/S, кажется, модель LECO CS-744. Основным аргументом для них стала не паспортная точность (она всех устраивала), а возможность интегрировать прибор в свою LIMS-систему и автоматически формировать протоколы. То есть для них ключевым был вопрос не ?сколько?, а ?как быстро и без лишних телодвижений? они получат цифру и оформят документ. Это очень показательный момент.

Неочевидные ниши и ?побочные? применения

Помимо классической металлургии, покупатели находятся в довольно неожиданных секторах. Например, геологоразведочные и сервисные лаборатории, которые анализируют керны. Им важно определять серу в породах. Или производители катализаторов и сорбентов для нефтегазовой отрасли — там контроль углерода бывает критичен. Это не массовый рынок, но спрос стабильный, и клиенты обычно очень технически подкованы, задают специфические вопросы по подготовке проб.

Еще один пласт — это учебные заведения. Техникумы, вузы с кафедрами материаловедения. Там закупки идут по другим схемам, часто в рамках оснащения лабораторий, но объем рынка существенный. Правда, здесь есть своя головная боль: бюджет обычно ограничен, поэтому часто ищут варианты б/у или не самые новые модели, но при этом хотят полной технической поддержки. Конкуренция на этом поле жесткая.

И конечно, нельзя сбрасывать со счетов сервисные и аттестационные центры. Они выступают как покупателями (для расширения спектра услуг), так и мощным каналом влияния на мнение конечных потребителей. Их рекомендация для многих небольших заводов — решающий фактор. Мы, например, плотно работаем с ООО Цзинань Юньчэн Инструмент (https://www.jnyc17.ru). Эта компания, основанная в 2009 году в Цзинане, сама является производителем аналитического оборудования и расходников. Их экспертиза в подборе и адаптации приборов под конкретные задачи российских предприятий часто помогает точнее определить, какой именно анализатор C/S нужен заказчику, что в итоге закрывает сделку.

Критерии выбора: что на самом деле волнует покупателя

Если отбросить маркетинговые буклеты, то в разговорах с клиентами всплывает несколько повторяющихся тем. Первое — это, как ни странно, не цена прибора сама по себе, а стоимость владения. Сколько стоит один анализ с учетом всех расходников (газы, керамические тигли, ускорители горения)? Как часто и дорого ли обслуживать? Будет ли простой в работе, если что-то сломается, и как быстро привезут запчасти?

Второе — это ?дружелюбность? интерфейса и ПО. Лаборанты меняются, текучка есть везде. Сложная программа, требующая долгого обучения, — это риск ошибок и простоев. Теперь многие смотрят на возможность удаленной диагностики. Пандемия этот тренд сильно подстегнула, когда специалист не мог приехать на объект.

И третье — это совместимость. Не в смысле ?открытого ПО?, а в более приземленном: влезет ли аппарат в имеющуюся вытяжку? Можно ли использовать уже закупленные нами в другом месте вольфрамовые лодочки или придется переходить на ваши, специфические? Вот такие мелочи порой становятся камнем преткновения, хотя в начале переговоров о них даже не думают.

Ошибки в подходе к продажам и что из этого вышло

Раньше мы делали ставку на демонстрацию максимальных возможностей: смотрите, можем определять сотые доли процента в спецсплавах! Оказалось, что для 80% рынка это избыточно. Люди смотрели на такие презентации, кивали, а потом покупали более простую и дешевую модель у конкурентов, потому что им хватало точности в 0.005% для рядовой стали.

Была и обратная ошибка — пытаться предложить ?самый бюджетный? вариант всем подряд. Это приводило к тому, что аппарат не справлялся с нагрузкой или был слишком чувствителен к качеству проб, что в условиях реального производства (где пробы не всегда идеально подготовлены) вызывало массу нареканий и убивало репутацию. Клиенту нужен не самый дешевый, а оптимальный по соотношению ?задача/надежность/расходы?.

Вывод, который для себя сделал: нельзя вести диалог с позиции ?у нас вот такой прибор, он лучший?. Нужно сначала выяснить, что именно льют, как часто, кто будет работать, какие методики используют, какие отчеты требуют. Иногда после такого разговора понимаешь, что клиенту в принципе не нужен новый анализатор — ему достаточно модернизировать старый или купить хороший спектрометр, который покроет и C/S, и другие элементы. Но если честно подойти к консультации, это в долгосрочной перспективе окупается доверием и повторными обращениями.

Так кто же он, главный покупатель?

Если обобщить, то это не абстрактная ?отрасль?, а конкретный человек — чаще всего начальник лаборатории или главный технолог среднего промышленного предприятия. У него есть практическая задача: обеспечить стабильный и документированный контроль состава металла в условиях реального, иногда неидеального, производства. Его мотивация — не купить ?крутую игрушку?, а решить эту задачу с минимальными хлопотами и в рамках выделенного бюджета.

Он ценит понятную техническую поддержку, наличие расходников на складе в РФ, возможность ?докрутить? методику под свой материал. Он смотрит на общую стоимость владения, а не на ценник в каталоге. И он активно советуется с коллегами из смежных производств и сервисными инженерами, чье мнение для него часто весомее, чем красивая брошюра.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель анализаторов C/S — это прагматик из реального сектора, который ищет не просто прибор, а надежное и понятное решение для своей ежедневной работы. И чтобы его найти и понять, нужно самому погрузиться в эту ежедневную работу, а не просто торговать железом со склада. Именно на этом и строится нормальный, неспекулятивный бизнес в этой области.