Кто главный покупатель CSR 910? 

Начну с того, что вопрос в заголовке — он не такой простой, каким кажется. Многие сразу подумают про крупные лаборатории или государственные НИИ, и будут в целом правы, но это только верхушка. Если копнуть опыт работы с этим прибором, а я его не раз и вводил в эксплуатацию, и сопровождал, и даже ?лечил? после не самых удачных попыток самостоятельного ремонта, то картина становится куда интереснее и, скажем так, менее очевидной.

Первое впечатление и типичная ошибка

CSR 910 — это спектрофотометр, причем довольно ?древний? по нынешним меркам. Не автоматизированный, без кучи современных интерфейсов. Когда мы только начали его продвижение через нашу компанию — ООО Цзинань Юньчэн Инструмент — логика была прямой: это надежная рабочая лошадка для рутинных анализов, значит, и клиент — бюджетные организации, которым нужно просто, дешево и надолго. Мы даже заложили в стратегию акцент на госзакупки.

Но тут же столкнулись с парадоксом. На госзакупках часто требуют последние модели, с сертификатами, подходящими под строгие техзадания. А CSR 910, при всей своей надежности, часто не проходил по формальным критериям ?современности?. Получался разрыв: прибор хорош для реальной работы, но плох для бумажной.

И вот здесь началось самое интересное. Первые реальные продажи пошли не по госзаказным каналам, а почти что ?с черного хода?. Начали звонить с частных производств, небольших цехов по металлообработке, даже с сельхозпредприятий, которые делают свои удобрения. Звонки были специфические: ?У вас есть что-то недорогое, чтобы измерять концентрацию? Привезете, покажете, научите??. И это был он.

Портрет неочевидного покупателя

Главный покупатель CSR 910, как выяснилось на практике, — это технолог или начальник небольшой лаборатории на промышленном предприятии. Не академический ученый, а практик. Человек, у которого стоит задача ежедневно контролировать, скажем, содержание никеля в гальванической ванне или концентрацию щелочи в моющем растворе. Ему не нужны нанотехнологии и автозагрузка образцов. Ему нужно: включил, прогрел, измерил — получил цифру. И чтобы это работало в цеху, где может быть пыльно, и где оператором может быть не химик с образованием, а работник смены.

У них часто нет большого бюджета. Нет времени на долгие согласования закупок дорогого оборудования. Но есть острая необходимость в данных для контроля технологического процесса. Вот они и ищут простой и надежный инструмент. CSR 910 попадает в эту нишу почти идеально. Его можно найти на сайте jnyc17.ru в разделе спектрофотометров, и часто именно там его и находят — через поиск по конкретным, приземленным запросам.

Запомнился один случай на заводе по производству стеклотары. У них была проблема с контролем железа в шихте. Купили у нас CSR 910. Приехал я на пуск-наладку. Лаборатория — маленькая комната прямо в цеху, вибрация. Современный импортный спектр там бы, наверное, долго не прожил. А этот — прикрутили покрепче к столу, настроили методику под их конкретный диапазон. Работает до сих пор, уже лет семь, насколько я знаю. Вот это — типичная история.

Почему именно эта модель? Сильные и слабые стороны в поле

Сила CSR 910 — в его архаичности, если хотите. Нет сложной электроники, которую может убить скачок напряжения в старом цеху. Механика простая. Лампа накаливания в качестве источника — ее можно купить в любом магазине электротоваров, а не ждать месяц оригинальную с огромной наценкой. Это критически важно для непрерывного производства. Остановка линии из-за сломавшегося прибора — это огромные убытки.

Слабые стороны тоже от этой простоты. Точность и воспроизводимость, конечно, не на уровне современных диодно-матричных аппаратов. Для научных исследований, где важны четвертые знаки после запятой, он не подойдет. Но для технологического контроля, где допустимое отклонение — плюс-минус 5%, его возможностей более чем достаточно. И оператору не нужно быть высококлассным специалистом. Обучение занимает пару часов.

Еще один нюанс — ремонтопригодность. Я сам, имея под рукой паяльник и мультиметр, чинил их прямо на месте по нескольку раз. Замена фотодетектора, ремонт блока питания — это операции уровня хорошего радиолюбителя. Для нашего покупателя — технолога с прямыми руками — это плюс. Он не зависит от сервисного инженера, который приедет через две недели.

Роль поставщика: не просто продать, а встроить в процесс

Здесь и проявляется разница между просто торговой фирмой и тем, чем старается быть наша ООО Цзинань Юньчэн Инструмент. Продажа CSR 910 — это почти всегда проект. Речь не идет о консультации по выбору из линейки. Речь идет о понимании задачи клиента. Что он будет мерить? В какой среде? Какие образцы? Как часто?

Часто приходится адаптировать стандартные методики. У нас были наработаны десятки протоколов для разных отраслей: от контроля жесткости воды в котельных до анализа медных сплавов. Мы их не публикуем открыто, это ноу-хау, которое передается клиенту вместе с прибором. Это и создает лояльность. Клиент покупает не железку, а решение своей конкретной проблемы.

Сайт jnyc17.ru в этом контексте — это скорее визитка, точка входа. Основная работа идет после первого контакта: переписка, обсуждение ТЗ, иногда выезд на место для оценки условий. Без этого продать CSR 910 сложно, потому что его преимущества не в спецификациях, а в контексте применения.

Конкуренция и будущее ниши

Сейчас, конечно, рынок наводнен более современными приборами. Китайские производители, включая наш завод в Цзинане, выпускают красивые цифровые аппараты с цветными экранами. Они активно продаются. Но я заметил любопытную тенденцию: спрос на старые, проверенные модели, вроде CSR 910, не падает, а даже стабилизировался в своей узкой нише.

Есть сегмент рынка, который сознательно избегает излишней сложности. Где боятся, что сенсорный экран выйдет из строя, а заменить его будет нечем. Где ценят предсказуемость. Этот сегмент — и есть главный покупатель.

Будет ли так продолжаться? Думаю, да, но ниша будет медленно сужаться. Молодые технологи чаще выбирают ?умные? приборы. Однако на многих старых предприятиях, где процессы отлажены десятилетиями, менять работающий подход не будут. Им нужны не новые функции, а стабильность. И для них CSR 910 остается оптимальным выбором. Наша задача как поставщика — поддерживать этот парк, обеспечивать расходниками, простыми запасными частями, консультациями. Это не яркий бизнес на больших объемах, но очень устойчивый.

В итоге, возвращаясь к заголовку. Главный покупатель CSR 910 — это не абстрактная организация из госзакупок. Это конкретный уставший технолог в рабочей спецовке, который ищет не навороченный гаджет, а надежный молоток для своей ежедневной работы. И если вы это понимаете, то и продажи, и сопровождение идут совсем по-другому. Без пафоса, зато с пониманием сути.