Основной покупатель китайских твердомеров? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или от новых дилеров. Многие сразу представляют себе огромные металлургические комбинаты или авиакосмические гиганты. Но реальность, по моему опыту лет десяти в этом бизнесе, куда прозаичнее и интереснее. Если говорить о массовом, ?ходовом? сегменте — это не они. Основной поток идет в сферу, которую можно грубо назвать ?промышленное обслуживание и контроль качества на местах?. Сейчас поясню, что имею в виду.

Кто действительно создает объем?

Когда мы только начинали продвигать здесь, в СНГ, продукцию, например, с завода в Цзинане, то тоже метили на крупные предприятия. Рассылали коммерческие предложения, ждали тендеров. Результат был мизерный. Большие заводы, если и берут китайское оборудование, то делают это централизованно, через головные офисы или имеют давних стратегических поставщиков. Пробиться туда новой компании — задача не на один год.

А вот где пошел реальный оборот? Мастерские по ремонту двигателей, небольшие литейные и кузнечные цеха, службы контроля на трубопрокатных заводах (но не сам завод, а именно его лаборатория или отдел технического контроля), предприятия, занимающиеся термообработкой на аутсорсе. Им не нужен сверхточный лабораторный эталон за полмиллиона рублей. Им нужен аппарат за 60-150 тысяч рублей, который можно взять в руку, подойти к валу, детали пресса или только что отлитому образцу и быстро, условно говоря, ?прикинуть? твердость. Важны портативность, скорость и достаточная для их задач надежность.

Яркий пример — наш партнер в Сибири, который закупает партии портативных твердомеров типа Твердомеры динамические (типа ?склероскоп?) как раз для сервисных инженеров, обслуживающих горнодобывающую технику. Они носят их в чемоданчике вместе с шумомерами и виброметрами. Для них это расходный инструмент контроля, а не эталонное оборудование. Вот этот сегмент — ?обслуживающий персонал? — и есть костяк покупателей.

Ошибки в выборе и как на них учатся

Раньше мы, как и многие, старались привезти ?побольше функций?. Цифровой дисплей, память на 1000 значений, статистика, подключение к ПК — все это есть в каталогах. И клиент, особенно неискушенный, часто клюет на это. Но потом начинаются возвраты и нарекания. Почему? Потому что в цеху, где вибрация, пыль и рабочие в масляных перчатках, этот самый красивый цифровой дисплей и тонкие кнопки выходят из строя за полгода.

Пришлось переучиваться и объяснять дилерам, а через них — конечным покупателям. Для суровых условий часто надежнее старый добрый аналоговый индикатор со стрелкой или максимально упрощенная цифровая модель с резиновыми прокладками. Кстати, на сайте ООО Цзинань Юньчэн Инструмент сейчас это хорошо видно — в ассортименте есть и простые ?рабочие лошадки?, и более сложные модели. Это как раз отражение эволюции понимания рынка. Компания, основанная в 2009 году, прошла путь от простого производства к более осмысленному портфелю, ориентированному на разные нужды.

Была история, когда мы поставили партию ультразвуковых твердомеров на завод по производству сварных труб. Аппараты хорошие, точные. Но в условиях постоянного электромагнитного поля от сварочного оборудования их показания ?плыли?. Пришлось срочно искать модели с улучшенной защитой от помех и делать тестовые замеры прямо в цеху. Теперь это обязательный пункт при подборе оборудования для сварочных и электромонтажных производств.

География спроса и логистические нюансы

Спрос очень географически привязан к промышленным кластерам. Это очевидно, но есть детали. Например, в регионах с развитым машиностроением (Урал, Поволжье) стабильно высок спрос на твердомеры для контроля термообработанных деталей — чаще Rockwell и портативные для поверхностной твердости. Там покупают и более дорогие стационарные модели для своих лабораторий.

А вот в регионах с добывающей и перерабатывающей промышленностью (Кузбасс, Кольский полуостров) — абсолютный хит динамические и переносные твердомеры для контроля крупногабаритных изделий, шаров мельниц, зубьев ковшей. Там почти не смотрят на эстетику прибора, главное — чтобы корпус выдержал удар и работал при -20°C. Аккумулятор должен держать заряд долго, потому что розетки в поле нет.

Логистика здесь играет ключевую роль. Часто нужен прибор ?еще вчера?. Крупные дистрибьюторы, которые держат склад в Москве, выигрывают у тех, кто везет каждый заказ из Китая 45 дней. Поэтому наличие оперативного склада запчастей и расходников (наконечники, эталонные меры) — это уже серьезное конкурентное преимущество. Мы через это прошли, когда из-за задержки поставки калибровочной плиты чуть не потеряли хорошего заказчика.

Роль дилера и технической поддержки

Покупатель китайского твердомера — часто человек практичный, но не всегда глубоко погруженный в теорию измерений. Он может перепутать шкалы или не учесть толщину изделия. Поэтому продажа редко заканчивается отгрузкой. Фактически, ты продаешь не железку, а решение его задачи по контролю качества.

Хороший дилер должен уметь проконсультировать: ?Для ваших поковок из 40Х лучше подойдет не модель А, а модель Б, потому что у нее другой индентор и диапазон, вот посмотрите сравнительную таблицу с нашего сайта?. А еще лучше — приехать и на месте показать. Мы так и делаем, организуем выездные демонстрации. После этого процент возвратов падает почти до нуля.

Техподдержка — это отдельная боль и одновременно козырь. Инструкции на ломаном русском — это стандарт. Поэтому мы давно переводим и перепечатываем их сами, снимаем простые видео по калибровке и устранению типовых неисправностей. Когда клиент звонит с проблемой, а ты можешь за две минуты по телефону сказать ?подкрутите винт под шестигранник на задней панели?, его лояльность взлетает до небес. Он понимает, что купил не просто ящик из Китая, а инструмент с сервисом.

Будущее: что будет нужно завтра?

Сейчас вижу запрос на интеграцию. Простой распечатанный протокол уже мало кого устраивает. Нужна возможность быстро скинуть данные в Excel или прямо в систему управления качеством предприятия. Поэтому модели с Bluetooth и простым ПО становятся все популярнее, даже в том самом ?полевом? сегменте.

Еще один тренд — универсальность. Прибор, который может по одному образцу измерить и твердость по Роквеллу, и по Бринеллю, и по Виккерсу (конечно, с погрешностью), вызывает живой интерес. Это опять же история про мобильность и экономию. Не таскать же три разных аппарата по цеху.

И, конечно, растут требования к точности даже в портативном сегменте. Раньше погрешность в 3-5% всех устраивала. Сейчас уже спрашивают про 1-2%. Это заставляет производителей, в том числе и китайских, вкладываться в более качественные сенсоры и алгоритмы. Та же ООО Цзинань Юньчэн Инструмент, позиционирующая себя как предприятие, ориентированное на R&D, явно движется в эту сторону — от просто производителя к разработчику более ?умного? измерительного инструмента.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Основной покупатель — это не абстрактный ?завод?, а конкретный мастер, начальник участка или инженер по качеству, который стоит перед реальной проблемой ежедневного контроля. Его нужно понимать, его боль чувствовать. И тогда китайский твердомер для него становится не дешевой альтернативой, а оптимальным рабочим инструментом. А мы — теми, кто этот инструмент правильно подобрал, доставил и научил им пользоваться. В этом, пожалуй, и есть вся суть.